Uusille markkinoille lähtö on verrattavissa talon rakentamiseen. Kun perustustyöt ja pilarit ovat kunnolla tehty, on helppoa rakentaa muut kerrokset. Saksan markkinoita varten tulisi miettiä markkinoillemenostrategia, jonka perustana on hyvä perehtyminen markkinoihin. Tärkeää on tuntea uudet markkinat, asiakkaat, oikeiden jakelukanavien tunnistaminen ja paikalliset kilpailijat. Tärkeää on myös varmistaa että yrityksen kapasiteetit riittävät Saksan kysyntään. Kun Saksan markkinoille pyrkivällä yrityksellä on riittävästi tietoa markkinoista, se vahvistaa sen asemaa neuvotteluissa ja auttaa ongelmatilanteissa.

1. SUUNNITTELE.

Selvitä tarkkaan etukäteen, mitkä ovat tuotteen markkinat ja esimerkiksi myyntikanavat. Hanki avuksi luotettavia ja Saksan tuntevia yhteistyökumppaneita.

2. VÄHEMMÄN ON ENEMMÄN.

Kaikille kaikkea-periaate ei toimi Saksassa. Valitse, millä tuotteella haluat lähteä liikkeelle ja hio se kuntoon. Sovita tuotteesi USP (Unique Selling Point) Saksan markkinoita varten.

3. VALITSE MARKKINA-ALUE.

Saksan markkinat ovat lähes kolme kertaa niin suuret kuin kaikkien pohjoismaiden markkinat yhteensä. Muista, että Saksa on iso maa ja osavaltioiden väliset erot ovat suuria. Yhden osavaltion asiakaspotentiaali on usein moninkertainen verrattuna koko Suomeen. Kannattaa miettiä, mille alueelle on menossa. On järkevää keskittyä aluksi vain yhteen osavaltioon tai kaupunkiin ja opetella se kunnolla. Siitä voi myöhemmin laajentaa liiketoimintaa muualle Saksaan. Usein kannattaa aluksi rantautua Pohjois-Saksaan, jossa suomalaiset ovat jo tuttuja.

4. YMMÄRRÄ SAKSALAISTA YRITYSTÄ.

Saksalainen pk-yritys (=Mittelstand) toimii arvoverkostossa tunteviensa kumppaniensa kanssa. Usein ne sijaitsevat keskellä ei-mitään ja voivat olla suomalaisessa mittapuussa hyvinkin isoja. Ne osoittavat usein sosiaalista vastuuta ja panostavat oppisopimuskoulutukseen.

5. LUOTTAMUS ON KAIKEN A JA O.

Saksan markkinoille pääseminen vaatii luottamuksen rakentamista. Tämä vaatii aikaa ja pitkäjänteisyyttä. Ensin rakennetaan luottamus yritykseen, sitten henkilöön ja viimeisenä vasta tuotteeseen. Kun tämä on saavutettu, asioiden hoito helpottuu. 

6. SPRECHEN SIE DEUTSCH?

Opettele saksaa. Saksan kielen taitoa arvostetaan ja se on usein edellytys yhteistyölle. Vain n. 10% saksalaisista yrityksistä neuvottelee mielellään englanniksi.

7. TUNNE YRITYSKULTTUURI.

Saksalainen yrityskulttuuri on suomalaista muodollisempaa ja konservatiivisempaa. Teitittely on kunniassa. Saksalaiset ovat erittäin laatu- ja hintatietoisia. Katso ihmisiä silmiin ja hymyile. Näin vahvistat jo valmista positiivista kuvaa suomalaisuudesta. Pohjoismaista etua kannattaa myös käyttää neuvotteluissa. Saksalainen tykkää tehdä asioita omalla tavallaan. Kunnioita heidän tapaansa toimia. Maltti tuottaa helpotusta loppupeleissä.

8. OLE LÄSNÄ. VERKOSTOIDU.

Ole läsnä ja näkyvä. Verkostoidu paikan päällä. Valitse joko paikallinen kumppani tai perusta oma toimisto Saksaan. Keskustele suoraan saksalaisten kumppaneiden kanssa, säännöllisesti.

9. VALMISTAUDU BYROKRATIAAN.

Yksinkertaisten asioiden kuten toimistotilojen hankkiminen Saksassa on suomalaiseen mutkattomuuteen tottuneille vaikeaa. Tämä on monelle suomalaiselle yllätys, mutta askel askeleelta niistäkin selviää. Varsinkin kärsivällisyydellä ja tukea hakemalla.

10. TÄSMÄLLISYYTTÄ.

Sopimukset laaditaan Saksassa aina kirjallisesti.

11. TUNNE TUOTTEESI.

Saksalaiset eivät ole suuria riskinottajia. Varaudu siis tiukkoihin kysymyksiin ja syvällisiin keskusteluihin. Tue vastauksia luotettavilla tutkimuksilla, sertifikaateille ja numeroilla. Ensimmäiseen tapaamiseen ei mennä vain tutustumaan ja kahvittelemaan. Valmistaudu siihen, että osaat kertoa kaikki faktat vakuuttavasti.

12. MALTTI ON VALTTIA.

Pitkäjänteisyyttä tarvitaan Saksassa. Jos kaikki menee hyvin, niin kauppaa on tiedossa pitkäksi aikaa. Älä siis lannistu yhteistyön pitkään rakentamiseen.


01.06.2021

Written by Mari Kutila
[email protected]
+49 1577 1422 432