SAKSAN MESSUT OSANA MARKKINOILLEMENOA 

Saksan messuilla tehdään harvoin suoria kauppoja, mutta moni kauppa alkaa sieltä. Tämän strategian sisäistävät yritykset käyttävät messuja yhtenä tehokkaimmista työkaluistaan Saksan markkinan rakentamiseen. 

Messut osana Go-To-Market-strategiaa 

Saksassa messut ovat toimialojen säännöllisiä kokoontumisia, joissa: 

• tavataan asiakkaita ja potentiaalisia asiakkaita 
• rakennetaan kumppanuuksia 
• arvioidaan jakelijoita ja toimittajia 

Siksi messujen pitäisi olla osa yrityksen markkinoillemenoa. Ei kannata kysyä, mennäänkö messuille, vaan missä vaiheessa ja mihin tapahtumiin. 

Saksalainen tapa ostaa 

Saksan messuille ei voi mennä “pitchaamaan nopeasti ja katsomaan mitä tapahtuu”. Saksan messut ovat oma maailmansa, omine pelisääntöineen, rytmeineen ja odotuksineen. Saksalaisessa yrityskulttuurissa korostuvat: 

• täsmällisyys 
• faktat 
• riskienhallinta 

Messuilla tämä tarkoittaa, että: 

• tekninen ja kaupallinen uskottavuus ratkaisee 
• lupaukset otetaan kirjaimellisesti 
• jatkotoimet merkitsevät enemmän kuin ensivaikutelma 

Luottamus rakentuu ajan myötä ja olemalla johdonmukainen. Messuilla ei olla pikatreffeillä vaan ajatellaan pitkällä tähtäimellä. 

Viisi askelta messuilla onnistumiseen 

1. Täsmällisyys: aikatauluista ja sovituista asioista pidetään kiinni. 

• Klo 9:00 aloitus tarkoittaa, että olet paikalla, rauhallinen ja valmis kanssakäymiseen klo 08:59. Messupäivät ovat minuutilleen aikataulutettuja, epämääräisyys syö Saksassa uskottavuutta nopeasti. 
• Käytä 30 min aikablokkeja ja määrittele jokaiselle tapaamiselle tavoite. Saksassa tarkkuus on yhtä kuin luottamus. 

 
2. Selkeys: yksi hyvä faktapohjainen esite voittaa monimutkaisen pitchin. 

• Saksalaisessa päätöksenteossa luottamus ei synny ensivaikutelmasta tai tarinasta, vaan siitä että kokonaisuus on rationaalisesti perusteltu ja todennettavissa. 
• Saksalainen ostaa logiikan ennen luottamusta. Tarina ilman dataa kääntyy helposti itseään vastaan.  
• Saksalainen kysyy ensin: “Onko tämä ratkaisu järkevä, toimiva ja riskitön?”  
• Vasta sitten: “Voimmeko luottaa tähän toimittajaan?” 
• Valmistele selkeä ja jäsennelty A4 fact sheet: tekniset tiedot, hinta, toimitusajat, referenssit. Selkeys voittaa näyttävyyden. 

3. Puhu vähemmän, kysy enemmän

• Saksalainen ostaja arvioi sinua kysymystesi laadun perusteella. 
• Harjoittele esimerkiksi: 
• “Mikä on tällä hetkellä suurin haasteenne aihealueella X?” 
• “Miten teillä mitataan onnistumista?” 
• “Mitä ratkaisua teillä on jo kokeiltu?” 

4. Jatkotyö: follow-up on osa myyntiprosessia. 

• Heikko follow-up on hukattu mahdollisuus 
• Kirjaa ylös jokaisen leadin lupaukset, aikataulut ja seuraava askel, ja pidä lupauksista kiinni kirjaimellisesti. 

 
5. Ajattele pitkäjänteisesti

• Ensitapaaminen Saksassa on harvoin päätös, vaan pikemminkin testi. 
• Laadi messujen jälkeen 6–12 kuukauden jatkosuunnitelma: kontaktit, päivitykset, kutsut, uutiset. 

Messut on investointi, joka kannattaa suunnitella hyvin 

Messuille osallistuminen pelkkänä vierailijanakin on investointi: se vie aikaa, rahaa ja energiaa. Investoinnin myötä, suunnittelukin muuttuu ammattimaisemmaksi. Tässä seitsemän neuvoa käytännön tekemiseen: 

1. Valitse tapahtuma huolella: mistä alasi tapahtumasta saat eniten irti? 
2. Määrittele tavoitteesi selkeästi: esim. liidien määrä, kumppanikeskustelut, markkinatiedon keruu 
3. Valmistaudu huolellisesti: taustatutkimus, näytteilleasettajalista, kävijäprofiilit, paikallinen kulttuuri 
4. Järjestä tapaamisia etukäteen: ota yhteyttä yrityksiin, joita haluat tavata 
5. Tule valmistautuneena: luo ja harjoittele tarina eri yhteistyömahdollisuuksista 
6. Seuraa myös muita toimijoita: käy katsomassa kilpailijoiden ja kumppaneiden osastot, opi heidän esitystavoistaan 
7. Muista follow-up: ota yhteys kiinnostaviin kontakteihin nopeasti, ehdota jatkoa 

Yrityksen oma messuosasto 

Messuosasto on tärkeä kohtaamispaikka, ei pelkkä mainos. Saksassa osastolla kannattaa erityisesti näyttää: 

• Konkreettisia demoja 
• Selkeitä arvolupauksia 
• Aktiivista kontaktia kävijöihin 

Ennen messuja 

• Osaston sijainnilla on suuri merkitys: pyri lähelle kilpailijoita tai potentiaalisia asiakkaita, jolloin luonnollinen kävijävirta osuu kohdalle. 
• Sisältö ja demot: konkreettiset demo-laitteet ja selkeästi visualisoitu arvolupaus toimivat Saksassa paremmin kuin abstrakti brändipuhe. 
• Messujärjestäjän mediapaketit: hyödynnä bannerit, logot ja messuliput markkinointiin 
• Logistiikka: hotellit ja lennot kannattaa varata 4–6 kuukautta etukäteen. Julkinen liikenne on usein nopein tapa liikkua. 

Messupäivillä 

Messujen aikana läheisyys ja läsnäolo ratkaisevat. Älä piiloudu puhelimen, läppärin tai lounaslautasen taakse. Vähintään yksi henkilö seuraa koko ajan ohikulkevaa yleisöä ja kutsuu kiinnostuneet juttusille. Keskustelu alkaa tarpeiden ymmärtämisestä, ei pitchauksesta. 

Tiimillä tulee olla yhteinen käsitys siitä, mitä tavoitteita messuille on asetettu, kuka kirjaa liidit ja miten liidit priorisoidaan heti messujen aikana. 

Ammattimainen käytös, asiallinen ulkoinen olemus ja selkeä kommunikointi ovat Saksassa itsestäänselvä osa luottamusta.  

Messujen jälkeen 

Useimmat kaupat eivät synny messuhallissa, vaan seuraavan 6–12 kuukauden aikana. Siksi messujen jälkeinen työ on kriittinen osa markkinan avaamista: 

• kontaktoi liidit nopeasti ja viittaa konkreettisesti käytyyn keskusteluun 
• ehdota jatkotoimia: online-demo, tekninen workshop, pilotti 
• kutsu potentiaalisia asiakkaita myös Suomeen 

Yritys voi saada messuista pitkäaikaisia tuloksia, kunhan niihin suhtaudutaan pitkäjänteisenä investointina. 

Saksan messut ovat yksi tehokkaimmista väylistä Saksan markkinoille, yrityksen kokonaisstrategiaan oikein kytkettynä. 

SILTA auttaa suomalaisia yrityksiä rakentamaan messuista järjestelmällisen osan Saksan markkinoillemenoa: tapahtumavalinnasta kumppaneihin ja jälkityöhön. 

Terveisin, Mari