SAKSAN MARKKINOIDEN ERIKOISUUKSIA

Saksan markkinan hitaus on yhteydessä saksalaiseen tarkkaavaisuuteen, hierarkiaan ja sääntöihin - mutta myös luottamukseen. Historiallisista syistä Saksa ei ole Suomen kaltainen luottamukseen perustuva yhteiskunta. Tässä blogikirjoituksessa listaamme muutamia seikkoja Saksan markkinoiden erikoisuuksista (ja paljastamme mitä saunalla on niiden kanssa tekemistä), jotka yllättävät suomalaisia yrityksiä Saksan markkinoille pyrkiessään. 

🐌 Hitaus

Saksan markkina on Suomea paljon hitaampi. Asiat tapahtuvat yksinkertaisesti etanavauhtia suomalaisen mielestä. No mistä tämä sitten johtuu? Ennen kaikkea historiallisista syistä: saksalainen ei luota heti toiseen osapuoleen - oli se sitten kuka tahansa. Luottamus on ansaittava ja siihen tarvitaan aikaa. Luottamuksen prosessiin kuuluu vahvasti asioiden tarkastelu ja varmistelu. Asioista keskustellaan, myös johtotasolla, niin sanotun “vier-augen-prinzip”-metodin kautta, vapaasti suomennettuna kahden silmäparin taktiikalla. Suomessa luotetaan siihen, että kun asian on luvattu lähtevän käyntiin, se myös hoidetaan. Tätä seuraa kuukausia kestävä radiohiljaisuus, jonka päätteeksi osapuolille ilmoitetaan, että nyt on valmista. Saksalaiset tarvitsevat puolestaan väliaikatietoja töiden etenemisestä, muuten saatetaan uskoa, ettei mitään tapahdu. Kaikkeen tällaiseen kuluu aikaa, ja se on saksalaiselle asiakkaalle tai yhteistyökumppanille suotava.

🚦Hierarkia

Myös hierarkkisuus vaikuttaa markkinan nopeuteen. Asiat eivät edisty korkean hierarkian systeemissä niin nopeasti kuin matalan hierarkian systeemissä. Tästä hyvä esimerkki on vaikkapa kommunikaatiossa. Saksalaisessa yrityksessä päätöksenteko ja vastuu kulkevat vertikaalisesti. Johtajat tekevät päätökset, ns. top-down-metodilla. Tämä johtaa usein myös osastojen siiloutumiseen. Suomalainen on tottunut viestimään ja juttelemaan kelle tahansa, vaikka suoraan toimitusjohtajalle, jos kokee sen auttavan omaa työtään tai missiotaan. Saksassa täytyy mennä ensin omalle esi- tai yhteyshenkilölle, joka välittää viestisi tai pyyntösi eteenpäin omalla tasollaa. Suomalaisen on siis hyvä muistaa olla yhteydessä aina vain osoitettuun yhteyshenkilöön, ei koskaan hänen esihenkilöönsä.

👪 Perheyritykset

Moni saksalainen yritys on vanha perheyritys (myös ihan tavallinen ruoka- tai vaatekauppa saattaa olla perheyritys), joissa suunnitteluun ja yhdessä tekemiseen menee huomattavasti enemmän aikaa kuin Suomessa.

🤝 Neuvottelut

Neuvotteluissa saksalaiset noudattavat kaavaa, jossa ensin selitetään nykytilanne, tavoite ja ehdotus, joihin odotetaan vastaehdotuksia. Päätöksistä ja seuraavista vaiheista tiedotetaan nopeasti ja selkeästi. Asialistasta kiinni pitäminen on erittäin tärkeää, ja saksalaiset valmistautuvat aina hyvin kokouksiin, sekä tutustuvat tuotteisiin ja niiden taustalla olevaan yritykseen jo ennakkoon.

🇩🇪 Kieli

Saksalainen voi myydä englanniksi, mutta ostaa vain saksaksi. Saksan kielen puhuminen on selkeä kilpailuetu, sillä Saksa on ollut Suomen suurin kauppakumppani ja tärkein vientimaa vuodesta 2014 lähtien. Vain noin 12% yli 40-vuotiaista saksalaisista kokee puhuvansa englantia niin hyvin, että olisi valmis käymään myyntineuvotteluja englanniksi. Kielitaito edesauttaa luottamuksen ja pitkäaikaisten kumppanuuksien syntymistä.

🔉(Lanka)puhelin

Yhtiö tai yritys, jolla ei ole olemassa lankapuhelinta, ei ole Saksan yritysmaailmassa luotettava taho. Lankapuhelinliittymän voi Saksassa saada vain silloin kun yhtiö on perustettu tai on „olemassa“. Kännykkänumeron voi puolestaan saada kuka tahansa esimerkiksi prepaid-liittymänä. Lankapuhelin on siis luotettavuuden merkki, vaikka se suomalaisesta näkökulmasta kännyköiden edelläkävijänä kuulostaa hullulta. Tämä onkin yksi hyvä esimerkki kulttuuriemme erilaisuuksista.

🙊 Kommunikointi ja tietosuoja

Puhelimitse käydyt tärkeät seikat lähetetään usein jälkikäteen sähköpostitse. Joistain asioista puhutaan joskus mieluummin vain puhelimitse, juurikin siksi, ettei niitä kirjata ylös.

Saksalainen kommunikoi, puhuu päälle, haastaa ja kritisoi. Näitä ei kannata ottaa henkilökohtaisesti. Saksassa kaupankäynti on selkeää ja asiakeskeistä. Suomalaiset ovat pidättyväisiä ja säästeliäitä sanojen kanssa, mikä voi johtaa väärinkäsityksiin. Saksalais-Suomalaisen Kauppakamarin varatoimitusjohtaja Lotta Westerlund kertoi Kauppalehdessä 25.11.2023, että kerran eräs saksalainen luuli Teams-yhteyden katkenneen, kun suomalaiset eivät sanoneet mitään, heidän päänsä eivät edes liikkuneet. 

Tietosuojaan liittyvät asiat ovat saksalaisille hyvin tärkeitä, ja osittain siksi täällä luotetaan vanhaan kunnon faksiin.

📝 Säännöt

Lopuksi The Ulkopolitistin blogista bongattu muutama seikka saksalaisen saunan omituisuuksista. Vaikkei asia liity suoranaisesti bisnesmaailmaan, liittyy se siihen, mitä Saksan löylyhuoneiden säännöt kertovat maan kulttuurista.

Saksan saunasäännöt

• Ennen saunaan menoa on peseydyttävä ja saippuioitava perusteellisesti. 
• Saunassa ollaan 10–15 minuuttia tiimalasia seuraten.
• Kaikki puinen pinta, jota iho koskettaa, on suojattava pyyhkeellä - pelkkä pefletti siis ei kelpaa.
• Saunassa puhuminen, juominen ja seurustelu on kielletty.
• Löylyä ei saa heittää itse vaan kunnian hoitaa tasatunnein asiaan koulutettu, parfymoitua vettä kiukaalle levittävä, pyyhkeellä löylyilmaa sinkoava Saunameister. Löylyseremonia kestää 12 minuuttia ja sen aikana ulos ei lähdetä vaikka kuinka kärsisi.
• Saunasta poistutaan vilvoittelemaan ulos, ja sitten saa vasta mennä suihkuun.
• Lopuksi levätään lepotuoleissa hiljaisessa oleskeluhuoneessa.

On sanomattakin selvää, että suomalaiselle moiset säännöt ovat naurettavia. Kaikkeen on valmistauduttava huolella, myös palavereihin. Ja miksei saunassa vain voisi olla niin kauan kuin haluaa, heitellä löylyä tarpeen tullen ja jutella kaverin kanssa oluen kera? Mitä yltiöpäiset ohjeet ja säännöt oikein kertovat saksalaisista? No sen, että he ovat sääntöjen laatimisen ja niiden noudattamisen mestareita. Tämä johtuu osittain preussilaisesta kulttuuriperinteestä ja osittain siitä, että saksalaisia pelottaa kaaos, joka seuraisi jos sääntöjä ei olisi. Sääntöjen noudattaminen luo saksalaiselle turvallisuuden tunnetta ja ennustettavuutta.

🙂 Pitkäaikaisia suhteita

Saksalaiset pyrkivät pitkäaikaisiin ja luotettaviin kumppanuuksiin. Saksan markkinoiden hitaus on suomalaisille kuitenkin joskus liikaa. On olemassa sanonta “saksalainen kvartaali kestää 25 vuotta”, joka kertoo siitä miten hidasta saksalaisten puuha saattaa todella olla. Suomalaiselle Saksan markkinoille pyrkivälle liiketoimijalle on eduksi koettaa kestää ja ymmärtää saksalaisten erikoisuudet ja hitaudet, sekä hierarkkinen kulttuuri, sillä palkintona voi olla todella pitkä ja kestävä liiketoimintasuhde.

Aurinkoisin kevätterveisin Hampurin metropolista,

Mari 

12.03.2024